05 Jul Mejores prácticas para implementar una estrategia de ventas efectiva

La estrategia de ventas en sí, es un plan de acción que tiene como objetivo mejorar el índice de ventas de tu compañía o alcanzar unos objetivos concretos de ventas. Es el guion que debemos seguir para que todos los implicados en la empresa, especialmente los departamentos de marketing y ventas, trabajen al unísono y con un mismo foco. 

En este artículo, veremos todo lo necesario para que tu estrategia de ventas esté bien planificada y te ayude a mejorar y lograr mejores resultados. Además veremos todos los elementos involucrados para que los directores de ventas tengan una estrategia clara.  

La estrategia de ventas es la traza que define, dirige y organiza nuestras necesidades comerciales. Donde implicamos a todos los componentes de la empresa, especialmente a los departamentos de marketing y ventas. Una estrategia de ventas debe ser muy clara para los directores de ventas y debe adaptarse al tipo de cliente y de producto que se ofrece. 

Es importante porque define la hoja de ruta para las empresas y sus productos. Esto es lo que garantiza a las compañías la facturación necesaria para mantenerse en el mercado con un crecimiento sano y unos buenos resultados económicos.  

Veamos qué elementos debemos tener en cuenta y cómo implementar nuestra estrategia para que sea exitosa, siguiendo unos pasos bien planificados, sencillos y efectivos. 

Elementos clave de una estrategia efectiva 

Para diseñar una estrategia de ventas efectiva, es necesario que tengas en cuenta estos elementos clave en su ejecución: 

• Define los objetivos de venta. Tus objetivos de venta deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales. Debes alinearlos con la visión y la misión de la empresa, y que reflejen las necesidades y expectativas del mercado. Los objetivos de venta deben estar libres de deseos, anhelos o sueños que puedan afectar el equilibrio entre medios y fines. 
• Conoce la segmentación de mercado y el cliente. La estrategia es basarse en un análisis profundo del mercado y del cliente potencial, se realista. Es importante que identifiques las características, necesidades, preferencias, hábitos y motivaciones del público objetivo, así como las tendencias, oportunidades y amenazas del entorno. Esto te permitirá segmentar el mercado y definir el posicionamiento y la propuesta de valor de tu producto o servicio. 
• Conocimiento del producto o servicio. Debes asegurar la capacidad de los vendedores para dominar las características, beneficios, ventajas y diferencias de sus productos o servicios, así como la propuesta de valor y el posicionamiento de la empresa. El conocimiento del producto o servicio es fundamental para poder ofrecer soluciones personalizadas a los clientes potenciales, anticiparse a sus necesidades, resolver sus dudas y objeciones, y crear experiencias de compra únicas. El conocimiento del producto o servicio también implica conocer las políticas, los procesos y los recursos de la empresa, así como el mercado, la competencia y las tendencias. Un vendedor que conoce bien su producto o servicio puede transmitir confianza, credibilidad y profesionalidad a sus clientes, lo que aumenta las posibilidades de cerrar una venta exitosa. 
• Analiza la competencia. Es importante que identifiques tus ventajas y desventajas frente a tus rivales en el mercado. Evalúa tus competidores directos e indirectos para identificar tus fortalezas, debilidades, estrategias y tendencias. Analiza la competencia para conocer mejor el entorno en el que operas y así diseñar estrategias de venta efectivas que se adapten a las necesidades y preferencias de tus clientes potenciales. También te permitirá anticiparte a los movimientos de tus competidores y reaccionar de forma adecuada. 
• Diseña el proceso de ventas. Diseña el proceso de ventas haciendo referencia a todos los pasos que llevan a un consumidor a adquirir una oferta. Desde el punto de vista empresarial, conocer el proceso de ventas sirve para acompañar al cliente durante la prospección y cierre de una operación comercial, así te anticipas a sus necesidades y puedes crear una experiencia de compra única. El proceso de ventas debe estar compuesto por etapas claras, secuenciales y coherentes, que te permitan medir el avance y el rendimiento de cada vendedor. 
• Selecciona los canales y medios de venta. Tu estrategia de ventas debe definir los canales y medios más adecuados para llegar a tus clientes potenciales y ofrecerle el producto o servicio. Los canales pueden ser directos o indirectos, dependiendo de si hay intermediarios o no entre la empresa y el cliente. Los medios pueden ser físicos o digitales, dependiendo del tipo de contacto que se establezca con el cliente. Para la elección de los canales y medios debes tener en cuenta el perfil de tus clientes, el tipo de producto o servicio que necesitan, la competencia y los recursos disponibles. 
• Establece las acciones y herramientas de venta. La estrategia de ventas debe especificar las acciones y herramientas que se utilizarán para ejecutar el proceso de ventas y lograr los objetivos establecidos. Las acciones pueden ser promocionales, informativas, formativas o persuasivas, dependiendo del propósito que persigas en cada etapa del proceso. Las herramientas pueden ser materiales, tecnológicas o humanas, dependiendo del soporte que se requiera para realizar las acciones. Te indico algunos ejemplos de acciones y herramientas: campañas publicitarias, folletos, redes sociales, páginas web, CRM, correo electrónico, llamadas telefónicas, visitas comerciales, demostraciones, capacitaciones, descuentos, ofertas especiales, etc. Adapta la idea a tu empresa. 

Cómo implementar una estrategia de ventas efectiva 

Hemos hecho un recorrido por los elementos clave que intervienen en la estrategia de ventas y es normal que aún no tengas claro cómo implementarla en tu negocio de manera efectiva. Por eso, vamos a ver algunos consejos prácticos con los que implementar una estrategia de ventas efectiva y qué pasos debes seguir para conseguirlo de manera exitosa.  

• Comunica la estrategia a todo el equipo. La estrategia de ventas deben conocerla y comprenderla todos los miembros del equipo comercial, así como los demás departamentos involucrados en la venta. Es importante que todos compartan la visión, la misión y los valores de la empresa, además de los objetivos, el mercado, el cliente, el proceso, los canales, los medios, las acciones y las herramientas de venta. Para ello, puedes por ejemplo preparar una presentación, un manual, una reunión o una capacitación. 
• Asigna los roles y responsabilidades. La estrategia de ventas debe tener definido claramente los roles y responsabilidades de cada miembro del equipo comercial, así como los indicadores de gestión y los incentivos que se aplicarán para evaluar y recompensar su desempeño. Es importante que cada vendedor conozca sus funciones, sus metas, sus recursos y sus expectativas, así como las de sus compañeros y superiores. Para ello, puedes utilizar una matriz de roles y responsabilidades, un plan de incentivos, un contrato o un acuerdo. 
• Ejecuta el plan de acción. Debes poner en marcha la estrategia de ventas siguiendo el plan de acción establecido, que debe contener las actividades, los plazos, los responsables y los recursos necesarios para cada etapa del proceso de ventas. Es importante que cada vendedor realice sus acciones de acuerdo con el plan, utilizando las herramientas adecuadas y siguiendo las pautas y normas establecidas. Para ello, puedes utilizar una agenda, un calendario, un cronograma o un software de gestión. 
• Monitorea y controla los resultados. La estrategia de ventas debe ser monitoreada y controlada periódicamente para verificar el cumplimiento de los objetivos, el avance del proceso, el uso de los recursos y la satisfacción del cliente. Es importante que cada vendedor te reporte sus resultados, sus dificultades y sus sugerencias, así como que reciba feedback, orientación y apoyo por parte de sus superiores. Para ello, puedes utilizar un tablero de control, un informe, una reunión o una evaluación. 
• Analiza y mejora la estrategia. Debes analizar y mejorar la estrategia de ventas constantemente para adaptarla a los cambios del mercado, del cliente y de la competencia. Es importante que identifiques las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas de la estrategia, así como que se propongan e implementen acciones correctivas o preventivas para optimizarla. Para ello, se puede utilizar un análisis DAFO, una encuesta, una auditoría o una consultoría. 

Ya sabes que para obtener una estrategia de ventas efectiva debes planificar un plan de acción que se base en el análisis del mercado, el cliente y la competencia, además de adaptarlo a las necesidades y preferencias de los consumidores. También debes tener en cuenta los objetivos de venta, el conocimiento del producto o servicio, el diseño del proceso de ventas y la evaluación de los resultados. Esta estrategia de ventas efectiva te permitirá mejorar el posicionamiento, la diferenciación y la fidelización de tu empresa y tus productos o servicios, así como aumentar las ventas y los beneficios. Recuerda llevarla a cabo con una planificación cuidadosa, una ejecución eficiente y una revisión constante.