26 Ene ¿Qué significan la regla 80/20 y los análisis ABC en su negocio?
En general, en las compañías existe un conocimiento bastante cercano a la realidad de cuáles son los productos que mejor se venden, y cuando se implantan herramientas de análisis ABC por volúmenes de ventas (ránking de productos) y se asignan códigos ABC basados en su posición relativa, no suele haber muchas sorpresas.
Sin embargo, lo que es más extraño es la forma en la que se concentran dichas ventas. Cuando los administradores ven una representación clara de que el 90% de sus ventas provienen de sólo 10% de sus productos (como suele ser el caso), y que el 50% de sus productos cuenta sólo el 1% de sus ventas (lo mismo), es cuando la gente empieza a sentarse, el corazón comienza a palpitar y las rodillas comienzan a temblar.
Es entonces cuando se empieza a pensar que tal vez no deberían gestionar todos sus productos de la misma manera.
Normalmente hay un sentimiento general de que un grupo relativamente pequeño de productos representan un porcentaje significativo de la cifra de ventas. Asimismo, un número significativo de productos se encuentra rezagado en cuanto a las mismas cifras.
El reconocimiento objetivo y la presentación de los modelos es un paso clave en la identificación de los “pocos esenciales” y no hablamos sólo de productos, también podemos estar hablando de cuáles son los canales de ventas, clientes, segmentos de negocio, etc. a los que los gerentes deben prestar más atención.
Al igual que los entrenadores de futbol deben ajustar su estrategia para hacer frente a jugadores excepcionales, los gerentes de negocios exitosos deben adaptar sus planes y estrategias para optimizar el rendimiento de su negocio.
De forma aislada, el análisis ABC no tiene consecuencias si no va acompañado de acciones concretas. Cuando se empiezan a aplicar estrategias y políticas concretas para los segmentos de productos estratificados identificados en el proceso, comienza a existir una repercusión excepcional en cada uno de ellos. Sus productos más vendidos y más rentables recibirán la atención y el tratamiento que merecen, de la misma manera que lo harán sus productos con peor venta y menos rentables.
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